É natural sempre tentar apresentar sua empresa da maneira mais favorável possível ao se promover.

No entanto, isso geralmente leva a um dos erros mais comuns do marketing - discutir apenas os aspectos positivos de se fazer negócios com você.

Evitar o elefante na sala - os riscos associados à compra de você, é um erro de novato.

Faça Disparar Suas Vendas e Destrua Seus Concorrentes Com a "Estratégia de Reversão de Riscos"

A Temível Amígdala

A amígdala é a parte do medo do nosso cérebro. Ela governa nossas reações a eventos que são importantes para nossa sobrevivência e estimula o medo a nos alertar de perigo iminente.

Se você está sendo seguido à noite por um indivíduo com aparência suspeita e seu coração está batendo forte, essa é sua amígdala fazendo seu trabalho. Isso é bom.

No entanto, a amígdala no cérebro do seu cliente em potencial também pode impedi-lo de comprar de você. Isso é ruim.

Se você possui uma cafeteria ou um hospital, quando um cliente em potencial considera a compra de você, a amígdala dele estará fazendo um julgamento sobre os riscos potenciais envolvidos.

O risco avaliado pela amígdala pode ser tão trivial quanto um café com sabor ruim ou tão grave quanto uma morte prematura em uma mesa cirúrgica. De qualquer maneira, a avaliação de risco está sempre acontecendo em segundo plano. Como empresário e comerciante, você precisa entender isso.

Se você contornar esse problema em seu marketing, você permite que a amígdala no cérebro de seu cliente em potencial se agite e acabe com a venda.

Como essa avaliação de risco ocorrerá, quer você goste ou não, por que não participar dela e dar a si mesmo a melhor chance de lidar com possíveis problemas antes que eles tenham uma chance de prejudicar sua lucratividade?

Diga-lhes Para Quem NÃO é Seu Produto ou Serviço

A venda tradicional nos diz para superar objeções, no entanto, na realidade, as objeções são raramente expressas. Em vez disso, em nossa sociedade educada, dizemos coisas sem sentido, como "deixe-me pensar sobre isso", enquanto dentro da amígdala está gritando "vamos sair daqui".

Parte do trabalho de cópia de boas vendas é dizer aos potenciais clientes para quem NÃO é seu produto ou serviço. Existem três razões muito boas para você fazer isso.

Em primeiro lugar, isso filtra as pessoas que não fazem parte do seu mercado-alvo ou aquelas que não se encaixam bem no que você tem a oferecer. Isso garante que você não perca tempo com clientes de baixa qualidade e baixa probabilidade. Também reduz o número de reembolsos e reclamações de clientes que não entenderam o que compraram.

Em segundo lugar, imediatamente torna mais credível quando você diz para quem é este produto. Parece muito mais imparcial quando você cobre os dois ângulos, dizendo-lhes para quem é e para quem não é.

Por fim, as pessoas a quem se destina sentirá que o produto ou serviço é muito mais adequado às suas necessidades do que se você tivesse dito que seu produto é para toda e qualquer pessoa. Parece mais direcionado e exclusivo.

Inverta o Risco

Agora que você definiu a cena dizendo a eles para quem não é, ainda precisa abordar o elemento de risco para os clientes em potencial que se encaixam bem.

A primeira vez que vi pequenas “colheres de prova” em uma sorveteria, eu finalmente percebi o quão verdadeiramente avessos ao risco todos nós somos. Aqui, potenciais compradores de sorvetes mantêm uma fila de pessoas atrás deles enquanto experimentam vários sabores com pequenas colheres de plástico. Tudo isso para garantir que o sabor do sorvete que eles finalmente compram não desaponta.

Inversão de risco significa que, se o produto ou serviço não funcionar para o cliente em potencial, você é quem terá algo a perder em vez deles.

Isso precisa ser mais poderoso do que algo ordinário e manco como "garantia de devolução do dinheiro" ou "satisfação garantida". Por ter algo a perder, se não der certo, você tem um caminho mais fácil para a venda e evita com muito mais facilidade os alarmes emitidos pela amígdala no cérebro do cliente em potencial.

Aqui está um exemplo prático. Se eu quiser contratar uma empresa de TI para o meu negócio, que tipo de coisas eu posso temer? Aqui estão alguns que imediatamente vêm à mente:
  • Eles vão enviar algum técnico inexperiente que vai passar horas e horas, enquanto ele aprende no trabalho, enquanto eu recebo uma taxa por hora Premium pelo privilégio?
  • Eles estarão disponíveis quando eu precisar urgentemente de apoio?
  • Os problemas que eles consertarem continuaram a se repetir?
  • Eles vão me enganar com uma fala "geek" quando eu pedir uma explicação do trabalho realizado ou necessário?
Uma garantia de reversão de risco para esse tipo de negócio pode ser semelhante a:
"Garantimos que nossos consultores de TI certificados e experientes corrigirão seus problemas de TI para que não ocorram novamente. Eles também retornarão suas ligações em 15 minutos e sempre falarão com você em português. Se não cumprirmos qualquer dessas promessas, insistimos para que você nos informe e nós creditaremos de volta à sua conta o dobro do valor faturável da consulta"
Compare isso com uma garantia fraca e vaga como "satisfação garantida".

Esse tipo de garantia é arriscado? Só se você sempre fizer um trabalho de baixa qualidade. Se você está empenhado em dar aos seus clientes um excelente serviço e treinar sua equipe de acordo, então há risco quase zero para você. Mais importante ainda, há também um risco quase zero para seus clientes em potencial, o que facilitará muito o fechamento das vendas.

Na verdade, a lei geralmente exige que você ofereça garantias quanto à qualidade de seus produtos e serviços e faça as coisas certas se forem insuficientes.

Então, dado que isso provavelmente já é uma exigência legal, por que não aumentar a aposta e torná-la uma característica que você promove em seu marketing?

Um empreendedor inteligente olhará para seus negócios sob os olhos de uma perspectiva temerosa e cética e reverterá todos os riscos percebidos para que o caminho para a venda seja muito mais suave.

Isso também resultará em clientes que são muito mais fiéis e que não se sentirão atraídos por seus concorrentes, que, em comparação, parecem ser muito mais arriscados de lidar.

Como você pode implementar a Estratégia de Reversão de Risco no seu negócio hoje?

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