Eu passei em matemática no ensino médio, não porque eu entendia alguma coisa, mas porque meu tio gentilmente me ensinou o suficiente e com a frequência suficiente para me ajudar a passar na prova final.

O tio Abel tinha uma frase que costumava ser usada para indicar que havia uma maneira melhor de fazer algo: "Você não está errado, mas isso não significa que você está certo".

Essa é exatamente a frase que eu usaria para descrever o que a maioria das pequenas e médias empresas fazem com seu marketing.

Neste artigo, vou guia-lo em três passos simples para implementar o marketing de resposta direta em sua empresa usando uma estratégia que chamo de "A técnica de alvo visível", mas primeiro um pouco de conhecimento ...

Como Obter Mais Clientes Para Comprar de Você, Mais Facilmente do Que Você Jamais Imaginou Ser Possível (Com “A Técnica do Alvo Visível”)

Tratar Sua Publicidade Como um Investimento

Como você investe seu dinheiro afeta seu sucesso financeiro. Neste ponto, você estaria perdoado em pensar, "muito bem Sherlock Holmes, obrigado por declarar o óbvio". No entanto, poucos empresários realmente entendem o investimento financeiro chamado publicidade.

A maioria das propagandas se enquadra na categoria chamada marketing de massa, às vezes também chamada de “branding”. Com esse tipo de publicidade, os empresários são como um arqueiro no meio de um denso nevoeiro, atirando flechas em todas as direções na esperança de que uma ou mais delas atinjam o alvo pretendido.

A teoria por trás do marketing de massa é que você quer “divulgar seu nome lá fora”. Eu não tenho certeza exatamente onde "lá fora" está ou o que deveria acontecer quando o seu nome chegar "lá fora". Independentemente da teoria, se você transmitir sua mensagem várias vezes, você por acaso terá uma audiência com seus clientes em potencial e uma porcentagem deles comprará de você.

Se isso soa muito como nosso arqueiro desorientado, agitando-se no meio do nevoeiro, atirando suas flechas em direções aleatórias e esperando pelo melhor, então você estaria certo.

Você pode estar pensando - se ele apenas disparar flechas suficientes em todas as direções, certamente ele deve atingir seu alvo. Certo? Talvez, mas para empresas de pequeno e médio porte pelo menos, essa é a maneira estúpida de marketing, porque elas nunca terão flechas suficientes (ou seja, dinheiro) para atingir seu alvo o suficiente para obter um bom retorno do investimento.

Então, para reafirmar o óbvio de outra forma: como você investe seu investimento em publicidade afeta seus lucros e o sucesso nos negócios.

Se você está tentando fazer marketing de massa em pequenas e médias empresas com pouco sucesso, o tio Abel provavelmente diria que sua estratégia de marketing atual não é necessariamente errada, mas isso não significa que esteja certa.

Vamos dar uma olhada em uma maneira mais inteligente de fazer isso.

"A Técnica do Alvo Visível" - A Maneira Mais Indolor do Mundo de Conseguir Prospectos Genuínos Para Comprar de Você

Nos últimos anos, construí vários negócios de alto crescimento. Também compartilhei minhas estratégias falando em conferências, escrevendo em publicações on-line e impressas e individualmente com blogueiros e empresários.

Tornar-se bom em marketing não é uma habilidade mística que requer talento e criatividade inatos. Não é algo com que você nasceu. Como qualquer habilidade, isso é aprendido. E como qualquer um que é um mestre em qualquer coisa, eu já fui um desastre com marketing.

É por isso que tenho orgulho de compartilhar com você o que chamo de "A técnica do alvo visível".

É uma estratégia de marketing simples, mas poderosa, que usei pessoalmente ao longo dos anos para desenvolver meus negócios rapidamente. É uma técnica que garante que você nunca terá que desperdiçar grandes somas de dinheiro em publicidade, mesmo sem poder avaliar se está funcionando ou não. Você pode se despedir desse velho ditado de marketing:
“Metade do dinheiro que gasto com publicidade é desperdiçado. O problema é que não sei qual metade!”
Dito isso, você pode estar se perguntando: "Como eu uso a técnica do alvo visível?"

O Simples Processo Passo-a-Passo Para Usar "A Técnica do Alvo Visível" Para Obter Mais Clientes, Mais Facilmente do Que Você Já Pensou Ser Possível

Existem três passos simples para usar "A técnica de alvo visível":

Passo 1: selecione um mercado-alvo restrito
Passo 2: crie um anúncio de geração de leads
Passo 3: acompanhe até que eles comprem ou morram

Vamos analisar cada passo em detalhes.

Passo 1: Selecione um Mercado-Alvo Restrito

Uma lâmpada de 100 watts, como o tipo de lâmpada que normalmente temos em nossas casas, ilumina um quarto. Por outro lado, um laser de 100 watts pode cortar o aço.

A mesma energia, com resultado dramaticamente diferente. A diferença é como a energia está focada.

O mesmo vale para o seu marketing. Você tem uma quantia limitada de dinheiro. Se você se concentrar demais, sua mensagem será dispersa demais para ser relevante para qualquer pessoa.

O objetivo do seu anúncio é que os clientes em potencial digam "Ei, isso é para mim".

Tomemos o exemplo de um fotógrafo. Se você observar anúncios da maioria dos fotógrafos, verá uma lista de serviços como:
  • Porta Retratos
  • Casamentos
  • Fotografia da família
  • Fotografia comercial
  • Fotografia de moda
  • etc ..
A maneira técnica como a fotografia é feita pode não mudar muito de situação para situação, mas deixe-me fazer uma pergunta. Você acha que alguém que procura fotografia de casamento responderia a um anúncio diferente de alguém que está atrás de fotografia comercial?

Você acha que uma noiva que está procurando um fotógrafo para seu casamento pode estar procurando por algo radicalmente diferente de um gerente de compras de um distribuidor de maquinaria pesada querendo fotografar um caminhão para um catálogo de produtos?

Claro!

No entanto, se o anúncio apenas apresentar uma lista abrangente de serviços, ele não estará falando com nenhum dos clientes em potencial, portanto, não é relevante, portanto, provavelmente será ignorado pelos dois segmentos de mercado.

É por isso que você precisa escolher um mercado-alvo restrito para seu anúncio.

Ser tudo para todas as pessoas levará ao fracasso do marketing. Isso não significa que você não pode oferecer uma ampla gama de serviços, mas entenda que cada categoria de serviço é uma campanha separada. Meu conselho é primeiro dominar um mercado-alvo e só depois passar para o seguinte.

Passo 2: Criar um Anúncio Gerador de Leads

Mesmo em um mercado-alvo restrito, todas as perspectivas não devem ser tratadas de forma igual.

Todas as outras coisas sendo iguais, quanto mais dinheiro você puder gastar com perspectivas de alta probabilidade, melhores serão suas chances de convertê-las em clientes.

Assim como nosso proverbial arqueiro, que tem um número limitado de flechas, você tem um suprimento limitado de dinheiro para sua campanha de marketing, por isso é essencial investir com sabedoria.

Por exemplo, se você tiver 1.000,00 para gastar em uma campanha publicitária que chegue a 1.000 pessoas, estará gastando 1,00 por cliente em potencial.

Agora, suponha que das 1000 pessoas que o anúncio alcança, 100 são potenciais clientes potenciais para o seu produto. Ao tratá-los da mesma forma, como você faria com o marketing de massa, estará desperdiçando 900 em clientes em potencial desinteressados ​​e desmotivados para alcançar os 100 interessados.

E se, em vez de tratá-los todos da mesma maneira, você pudesse filtrar, ordenar e peneirar, de modo que estivesse lidando apenas com perspectivas de alta probabilidade e não perdesse tempo e dinheiro valiosos em prospectos desinteressados ​​e desmotivados?

Você poderia então gastar todo os 1.000 nos 100 prospectos de alta probabilidade. Isso permitiria que você gastasse 10 na conquista de cada um deles, em vez dos insignificantes 1,00 por cliente em potencial, se todos fossem tratados da mesma maneira.

Com dez vezes o poder de fogo destinado aos alvos corretos, você acha que teríamos uma taxa de conversão melhor?

Claro.

Mas como separamos o trigo do joio? A resposta curta é que nós os subornamos para nos contar!

Não se preocupe, não há nada de errado aqui. Oferecemos um "suborno ético" para que eles se identifiquem conosco. Por exemplo, nosso amigo, o fotógrafo, poderia oferecer um DVD gratuito informando as futuras noivas exatamente o que elas deveriam procurar em um fotógrafo de casamentos e mostrando alguns de seus trabalhos.

Um anúncio de geração de leads muito simples poderia ser encabeçado: "DVD grátis revela os 7 erros caros a evitar ao escolher um fotógrafo para seu grande dia".

Qualquer um que pedisse esse “suborno ético” estaria se identificando como uma perspectiva de alta probabilidade. Agora você tem pelo menos o nome e o endereço deles, que seriam incluídos no banco de dados de marketing.

Lembre-se que o objetivo é simplesmente gerar leads. Evite a tentação de tentar vender a partir do seu anúncio. Nesta fase inicial, você só quer peneirar os desinteressados ​​e desmotivados para que você possa construir seu banco de dados de perspectivas de alta probabilidade.

Este é o outro grande motivo pelo qual você deseja evitar a venda direta de seu anúncio: a qualquer momento (em média), cerca de 3% do seu mercado-alvo é altamente motivado e está pronto para comprar imediatamente. Essas são as perspectivas que a maioria do marketing de massa espera converter. No entanto, há mais 7% que estão muito abertos para a compra e outros 30% estão interessados, mas não no momento. Os próximos 30% não estão interessados ​​e, finalmente, os últimos 30% não levariam seu produto nem se fosse de graça.


Se você tentar vender diretamente de seu anúncio, segmentará apenas os 3% que estão prontos para comprar imediatamente e perderá os outros 97%.

Ao criar um anúncio de geração de leads, você aumenta seu mercado endereçável para 40%. Você faz isso capturando os 3% que são compradores imediatos, mas também capturando os 7% que estão abertos para falar, bem como os 30% que estão interessados, mas não agora.

Ao passar de um mercado endereçável de 3% para 40%, você aumenta a eficácia de sua publicidade em 1.233%.

Passo 3: Acompanhe Até Que Eles Comprem ou Morram

Então, agora que você tem seu banco de dados de perspectivas de alta probabilidade, o que você faz a seguir? Simplesmente você comercializa para eles até que eles comprem ou morram.

Pode parecer que estou defendendo ser desagradável e incomodar as pessoas para comprar até que elas desmoronem. Nada poderia estar mais longe da verdade.

A venda tradicional é focada em táticas de pressão, como "sempre fechando", e outras pequenas técnicas tolas, baseadas na pressão.

Isso torna o vendedor uma peste que o cliente em potencial deseja evitar.

Em vez de ser uma peste, eu defendo me tornar um convidado bem-vindo. Envie a seus prospectos de alta probabilidade um fluxo contínuo de valor até que estejam prontos para comprar.

Isso poderia ser na forma de tutoriais, artigos, estudos de caso ou até mesmo algo tão simples quanto um boletim informativo mensal relacionado à sua área de interesse.

Isso gera confiança, boa vontade e posiciona você como um especialista e educador, em vez de apenas um vendedor indo para a jugular.

Várias ferramentas tecnológicas facilitam a automatização desse mecanismo de acompanhamento contínuo, tornando-o uma maneira econômica e escalável de construir um grande fluxo de prospectos interessados ​​e motivados.

Algumas dessas perspectivas serão convertidas em clientes imediatamente, enquanto outras o farão semanas, meses ou até anos mais tarde.

A questão é que, quando eles estiverem prontos para comprar, você já construiu um relacionamento sólido com eles com base no valor e na confiança. Isso faz de você a escolha lógica quando chega a hora de tomar uma decisão de compra.

Esta é uma das formas mais éticas e indolores de vender, porque se baseia completamente na confiança e na troca de valor.

Enquanto seus concorrentes estão atirando cegamente em todas as direções na esperança de atingir um dos 3% de compradores imediatos, com "A técnica de alvo visível" você estará concentrando todo o seu poder de fogo em um alvo claro e visível.

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